domingo, 12 de junho de 2011
Você & Sucesso: Vendas do varejo cresceram 11,5% no primeiro semes...
Você & Sucesso: Vendas do varejo cresceram 11,5% no primeiro semes...: "Crescimento da massa salarial elevou poder de compra no Brasil Desempenho do setor de supermercados foi destaque, favorecido pela renda. ..."
domingo, 5 de junho de 2011
Comunicação
Comunicação
Comunicar significa tornar algo comum. Esse algo pode ser uma mensagem, uma noticia, uma informação, um significado qualquer. Assim a comunicação é uma ponte que transporta esse algo de uma pessoa para outra, de uma organização para outra. Dirigir pessoas é sobretudo comunicar. O comunicador como dirigente precisa, de um lado transmitir objetivos, orientação, motivação, informação, reforço e de outro lado, receber informação, resultados, dúvidas. Na verdade, a direção é o processo de guiar e orientar as atividades dos membros da organização para os rumos adequados e que conduzam ao alcance dos objetivos organizacionais, e se possível, atendem também aos objetivos pessoais dos membros. A direção focaliza pessoas exigindo grande conhecimento sobre comunicação e negociação. Nota- se, que, o administrador despende de 70% a 80% de seu tempo em comunicação: é o tempo dedicado em leituras, interpretação, telefonemas, além de participar de reuniões, trabalho em equipe, ouvir, falar , decidir orientar e por ai vai, ou seja a comunicação é base principal para a Administração. E barganhar, fazer acordos, obter consenso, isso é sem duvida ,negociação. O administrador que sabe negociar tem excelentes ferramentas para alcançar o sucesso em suas atividades.
Nos dias de hoje, em ambientes competitivos, as organizações estão tentando melhorar cada vez mais suas comunicações internas e externas. Como o presidente tomar café, almoçar com os funcionários afim de obter informações, opiniões, além de melhorar as relações humanas na organização.
O processo da comunicação
A comunicação por mais simples que pareça ser ela é muito complexa, e as possibilidades de enviar ou receber mensagens de maneira errada ou distorcida são numerosas. Frequentemente, as pessoas se perguntam ‘’o que significa isto ou o que isto quer dizer?’’ isso ocorre quando a comunicação não é eficiente ou eficaz.
Os dois elementos básicos no processo de comunicação é a fonte e o destinatário . Além deles existem outros quatro elementos adicionais.
1. Fonte é a pessoa, grupo ou organização que deseja transmitir a informação. Podendo comunicar uma ação, ideia, conhecimento etc.
2. Transmissor é o meio ou aparelho usado para codificar a ideia ou significado através de uma forma de mensagem. O transmissor codifica ou translata a ideia ou o significado atraves de meios verbais ou não verbais (como símbolos, sinais ou gestos) ou através de uma combinação dos treis.
3. Canal é o meio escolhido através do qual a mensagem flui entre a fonte e o destino. Pode ser escrito ou falado utilizado para fluir a mensagem.
4. Receptor é o meio ou aparelho que decodifica ou interpreta a mensagem para oferecer um significado percebido.
5. Destino é a pessoa, grupo ou organização que deve receber a mensagem e compartilhar do seu significado.
6. Ruído é o termo que indica qualquer distúrbio indesejável dentro do processo de comunicação e que afeta a mensagem enviada pela fonte ao destino. Quando nenhum ruído é introduzido na transmissão, a informação permanece constante.
Comunicação e tecnologia da informação
o inicio da década de 1990 marca a terceira etapa do mundo organizacional: a Era da informação , que surge um tremendo impacto provocado pela tecnologia da informação (TI). E passa a ser o conhecimento e o recurso mais importante nas organizações. A TI invadiu a vida nas organizações e das pessoas.
Neste novo contexto a TI agrega novas características:
1. Menor espaço. Essa nova era trouxe um novo conceito de escritório virtual e não territorial. Prédios e escritórios sofreram redução de tamanho. Arquivos eletrônicos acabaram com o papelório e com a necessidade de moveis associados a ele, liberando espaço para outras finalidades. Os centros de processamentos de dados foram drasticamente enxugados e descentralizados por meio de redes de micro computadores nas organizações.
2. Menor tempo. As comunicações tornaram se moveis, flexíveis, rápidas, diretas permitiram maior tempo de dedicação ao cliente. A instantaneidade passa passa a ser a nova dimensão temporal fornecida pela TI.
3. Maior contato. Com o micro portátil, a multimídia, o trtabalho em grupo e as estações de trabalho, surgiu o teletrabalho, em que as pessoas trabalham juntas, embora distantes fisicamente. A teleconferência a telerreunião permitem maior relacionamento entre as pessoas com menor deslocamento físico. Com essas três dimensões- virtualidade, instantaneidade, e conectividade-, a TI constitui um poderoso instrumento de trabalho dentro das organizações. Nessa nova era quanto mais quanto mais poderosa a TI, mais informado e poderoso se torna o seu usuário, seja ele uma pessoa, uma organização ou um país. Com o surgimento da TI a comunicação se transforma com muita agilidade e eficiência, onde e-mails substituem cartas, fax, telegramas, enfim. E tudo isso com uma alta adaptabilidade de seus usuários.
Comunicação não verbal
Comunicação não-verbal é a comunicação que não é feita com sinais verbais, que não é feita com a fala nem com a escrita. Diferentemente da comunicação inconsciente, que pode ser verbal ou não-verbal.
Os significados de determinados gestos e comportamentos variam muito de uma cultura para outra e de época para época. o comportamento não-verbal pode ser uma reação involuntária ou um ato comunicativo propositado. Os sinais não-verbais têm as funções específicas de regular e encadear as interações sociais e de expressar emoções e atitudes interpessoais.
a) Expressão facial: não é fácil avaliar as emoções de alguém apenas a partir da sua expressão fisionómica. Por vezes os rostos transmitem espontaneamente os sentimentos, mas muitas pessoas tentam inibir a expressão emocional.
.
b) Movimento dos olhos: desempenha um papel muito importante na comunicação. Um olhar fixo pode ser entendido como prova de interesse, mas noutro contesto pode significar ameaça, provocação. Desviar os olhos quando o emissor fala é uma atitude que tanto pode transmitir a ideia de submissão como a de desinteresse.
c) Movimentos da cabeça: tendem a reforçar e sincronizar a emissão de mensagens.
d) Postura e movimentos do corpo: os movimentos corporais podem fornecer pistas mais seguras do que a expressão facial para se detectar determinados estados emocionais. Por ex.: inferiores hierárquicos adoptam posturas atenciosas e mais rígidas do que os seus superiores, que tendem a mostrar-se descontraídos.
e) Comportamentos não-verbais da voz: a entoação (qualidade, velocidade e ritmo da voz) revela-se importante no processo de comunicação. Uma voz calma geralmente transmite mensagens mais claras do que uma voz agitada.
f) A aparência: a aparência de uma pessoa reflete normalmente o tipo de imagem que ela gostaria de passar. Através do vestuário, penteado, maquiagem, postura, gestos, modo de falar. As pessoas criam uma projeção de como são e de como gostariam de ser tratadas.
No meio em que vivemos é mais que comum este tipo de comunicação. Um pisca alerta de um carro em nossa frente, nos da a informação a que lado ele vai seguir direção, o semáforo nos informa uma ordem de ação conforme o sinal transmitido. Um jogo de futebol é o maior exemplo deste tipo de comunicação vemos o técnico comunicando com os jogadores através de sinais e o bandeirinha acenando a para informara um impedimento, o árbrito penalizando um jogador com um cartão. E por fim, a torcida demonstrando seu afeto com o time fazendo um aola.
Nas organizações não é diferente embora a comunicação difere um pouco de uma partida de futebol. Cruzar os braços durante um diálogo passa idéia de superioridade e de não-envolvimento;
- Importante mostrar feições condizentes com o que se está falando, ou seja, jamais contar uma boa notícia de cara amarrada;
- Estalar dedos ou ficar mexendo em objetos enquanto conversa denota falta de comprometimento;
- Apoiar o queixo ou o rosto com as mãos significa atenção;
- Cruzar as pernas pode representar desconfiança ou dúvida;
- Manter o corpo ereto demonstra segurança. Todavia, se a postura for exagerada, a segurança pode se transformar em arrogância.
Uma organização pode melhorar este tipo de comunicação ,com treinamento de seu pessoal, podendo trazer melhorias satisfatórias no meio ambiente das atividades.
Barreiras ao processo de comunicação
Muito dificilmente, a comunicação ocorre sem problemas. Quase sempre existe fatores que reduzem a probabilidade de que ocorra comunicação bem sucedida, são restrições ou limitações que ocorrem dentro ou entre as etapas do processo de comunicação, fazendo com que nem todo sinal pode sofrer perdas, mutilações, distorções, como também pode sofrer ruídos, interferências, vazamentos e ainda, ampliações e desvios. As barreiras fazem com que a mensagem enviada e a mensagem recebida sejam diferentes entre si. As barreiras provocam perdas na comunicação entre as pessoas, impedindo o transito livre e aberto das mensagens. A remoção das barreiras e dos ruídos é o ponto de partida para se conseguir um ambiente de comunicação aberta e franca entre as pessoas.
Hugo verissímo
Comunicar significa tornar algo comum. Esse algo pode ser uma mensagem, uma noticia, uma informação, um significado qualquer. Assim a comunicação é uma ponte que transporta esse algo de uma pessoa para outra, de uma organização para outra. Dirigir pessoas é sobretudo comunicar. O comunicador como dirigente precisa, de um lado transmitir objetivos, orientação, motivação, informação, reforço e de outro lado, receber informação, resultados, dúvidas. Na verdade, a direção é o processo de guiar e orientar as atividades dos membros da organização para os rumos adequados e que conduzam ao alcance dos objetivos organizacionais, e se possível, atendem também aos objetivos pessoais dos membros. A direção focaliza pessoas exigindo grande conhecimento sobre comunicação e negociação. Nota- se, que, o administrador despende de 70% a 80% de seu tempo em comunicação: é o tempo dedicado em leituras, interpretação, telefonemas, além de participar de reuniões, trabalho em equipe, ouvir, falar , decidir orientar e por ai vai, ou seja a comunicação é base principal para a Administração. E barganhar, fazer acordos, obter consenso, isso é sem duvida ,negociação. O administrador que sabe negociar tem excelentes ferramentas para alcançar o sucesso em suas atividades.
Nos dias de hoje, em ambientes competitivos, as organizações estão tentando melhorar cada vez mais suas comunicações internas e externas. Como o presidente tomar café, almoçar com os funcionários afim de obter informações, opiniões, além de melhorar as relações humanas na organização.
O processo da comunicação
A comunicação por mais simples que pareça ser ela é muito complexa, e as possibilidades de enviar ou receber mensagens de maneira errada ou distorcida são numerosas. Frequentemente, as pessoas se perguntam ‘’o que significa isto ou o que isto quer dizer?’’ isso ocorre quando a comunicação não é eficiente ou eficaz.
Os dois elementos básicos no processo de comunicação é a fonte e o destinatário . Além deles existem outros quatro elementos adicionais.
1. Fonte é a pessoa, grupo ou organização que deseja transmitir a informação. Podendo comunicar uma ação, ideia, conhecimento etc.
2. Transmissor é o meio ou aparelho usado para codificar a ideia ou significado através de uma forma de mensagem. O transmissor codifica ou translata a ideia ou o significado atraves de meios verbais ou não verbais (como símbolos, sinais ou gestos) ou através de uma combinação dos treis.
3. Canal é o meio escolhido através do qual a mensagem flui entre a fonte e o destino. Pode ser escrito ou falado utilizado para fluir a mensagem.
4. Receptor é o meio ou aparelho que decodifica ou interpreta a mensagem para oferecer um significado percebido.
5. Destino é a pessoa, grupo ou organização que deve receber a mensagem e compartilhar do seu significado.
6. Ruído é o termo que indica qualquer distúrbio indesejável dentro do processo de comunicação e que afeta a mensagem enviada pela fonte ao destino. Quando nenhum ruído é introduzido na transmissão, a informação permanece constante.
Comunicação e tecnologia da informação
o inicio da década de 1990 marca a terceira etapa do mundo organizacional: a Era da informação , que surge um tremendo impacto provocado pela tecnologia da informação (TI). E passa a ser o conhecimento e o recurso mais importante nas organizações. A TI invadiu a vida nas organizações e das pessoas.
Neste novo contexto a TI agrega novas características:
1. Menor espaço. Essa nova era trouxe um novo conceito de escritório virtual e não territorial. Prédios e escritórios sofreram redução de tamanho. Arquivos eletrônicos acabaram com o papelório e com a necessidade de moveis associados a ele, liberando espaço para outras finalidades. Os centros de processamentos de dados foram drasticamente enxugados e descentralizados por meio de redes de micro computadores nas organizações.
2. Menor tempo. As comunicações tornaram se moveis, flexíveis, rápidas, diretas permitiram maior tempo de dedicação ao cliente. A instantaneidade passa passa a ser a nova dimensão temporal fornecida pela TI.
3. Maior contato. Com o micro portátil, a multimídia, o trtabalho em grupo e as estações de trabalho, surgiu o teletrabalho, em que as pessoas trabalham juntas, embora distantes fisicamente. A teleconferência a telerreunião permitem maior relacionamento entre as pessoas com menor deslocamento físico. Com essas três dimensões- virtualidade, instantaneidade, e conectividade-, a TI constitui um poderoso instrumento de trabalho dentro das organizações. Nessa nova era quanto mais quanto mais poderosa a TI, mais informado e poderoso se torna o seu usuário, seja ele uma pessoa, uma organização ou um país. Com o surgimento da TI a comunicação se transforma com muita agilidade e eficiência, onde e-mails substituem cartas, fax, telegramas, enfim. E tudo isso com uma alta adaptabilidade de seus usuários.
Comunicação não verbal
Comunicação não-verbal é a comunicação que não é feita com sinais verbais, que não é feita com a fala nem com a escrita. Diferentemente da comunicação inconsciente, que pode ser verbal ou não-verbal.
Os significados de determinados gestos e comportamentos variam muito de uma cultura para outra e de época para época. o comportamento não-verbal pode ser uma reação involuntária ou um ato comunicativo propositado. Os sinais não-verbais têm as funções específicas de regular e encadear as interações sociais e de expressar emoções e atitudes interpessoais.
a) Expressão facial: não é fácil avaliar as emoções de alguém apenas a partir da sua expressão fisionómica. Por vezes os rostos transmitem espontaneamente os sentimentos, mas muitas pessoas tentam inibir a expressão emocional.
.
b) Movimento dos olhos: desempenha um papel muito importante na comunicação. Um olhar fixo pode ser entendido como prova de interesse, mas noutro contesto pode significar ameaça, provocação. Desviar os olhos quando o emissor fala é uma atitude que tanto pode transmitir a ideia de submissão como a de desinteresse.
c) Movimentos da cabeça: tendem a reforçar e sincronizar a emissão de mensagens.
d) Postura e movimentos do corpo: os movimentos corporais podem fornecer pistas mais seguras do que a expressão facial para se detectar determinados estados emocionais. Por ex.: inferiores hierárquicos adoptam posturas atenciosas e mais rígidas do que os seus superiores, que tendem a mostrar-se descontraídos.
e) Comportamentos não-verbais da voz: a entoação (qualidade, velocidade e ritmo da voz) revela-se importante no processo de comunicação. Uma voz calma geralmente transmite mensagens mais claras do que uma voz agitada.
f) A aparência: a aparência de uma pessoa reflete normalmente o tipo de imagem que ela gostaria de passar. Através do vestuário, penteado, maquiagem, postura, gestos, modo de falar. As pessoas criam uma projeção de como são e de como gostariam de ser tratadas.
No meio em que vivemos é mais que comum este tipo de comunicação. Um pisca alerta de um carro em nossa frente, nos da a informação a que lado ele vai seguir direção, o semáforo nos informa uma ordem de ação conforme o sinal transmitido. Um jogo de futebol é o maior exemplo deste tipo de comunicação vemos o técnico comunicando com os jogadores através de sinais e o bandeirinha acenando a para informara um impedimento, o árbrito penalizando um jogador com um cartão. E por fim, a torcida demonstrando seu afeto com o time fazendo um aola.
Nas organizações não é diferente embora a comunicação difere um pouco de uma partida de futebol. Cruzar os braços durante um diálogo passa idéia de superioridade e de não-envolvimento;
- Importante mostrar feições condizentes com o que se está falando, ou seja, jamais contar uma boa notícia de cara amarrada;
- Estalar dedos ou ficar mexendo em objetos enquanto conversa denota falta de comprometimento;
- Apoiar o queixo ou o rosto com as mãos significa atenção;
- Cruzar as pernas pode representar desconfiança ou dúvida;
- Manter o corpo ereto demonstra segurança. Todavia, se a postura for exagerada, a segurança pode se transformar em arrogância.
Uma organização pode melhorar este tipo de comunicação ,com treinamento de seu pessoal, podendo trazer melhorias satisfatórias no meio ambiente das atividades.
Barreiras ao processo de comunicação
Muito dificilmente, a comunicação ocorre sem problemas. Quase sempre existe fatores que reduzem a probabilidade de que ocorra comunicação bem sucedida, são restrições ou limitações que ocorrem dentro ou entre as etapas do processo de comunicação, fazendo com que nem todo sinal pode sofrer perdas, mutilações, distorções, como também pode sofrer ruídos, interferências, vazamentos e ainda, ampliações e desvios. As barreiras fazem com que a mensagem enviada e a mensagem recebida sejam diferentes entre si. As barreiras provocam perdas na comunicação entre as pessoas, impedindo o transito livre e aberto das mensagens. A remoção das barreiras e dos ruídos é o ponto de partida para se conseguir um ambiente de comunicação aberta e franca entre as pessoas.
Hugo verissímo
quarta-feira, 18 de maio de 2011
O que todo profissional de vendas deve saber
O vendedor tem que aprender a ser menos vendedor e mais consultor.
A maioria dos vendedores cai na área comercial de pára-quedas. Quando somos crianças e nos perguntam ''O que você quer ser quando crescer?'', nenhum de nós responde ''vendedor!''. Muitos profissionais quando não tem uma formação específica, ou seja, quando não tem opção, acabam entrando na área comercial.
Ao efetivarem as primeiras vendas, após persuadirem o comprador e empurrarem os seus produtos e/ou serviços, os olhos brilham, a comissão entra e eles se sentem onipotentes, acham que sabem tudo sobre venda.
Logicamente não existe vendedor nato, existem aqueles que já possuem habilidades, porém todos precisam ser treinados e capacitados. O vendedor tem que aprender a ser menos vendedor e mais consultor. O vendedor que somente tira pedido está fadado ao fracasso.
Como qualquer área, a comercial também precisa capacitar e treinar seus profissionais. A capacitação é primordial para o desenvolvimento. Os vendedores que se destacam e conseguem manter regularmente o sucesso de suas vendas são aqueles que mais estudam leem, procuram ouvir e aprender. Isto é coincidência?
Quanto à profissionalização, vejo o mercado ainda deficitário. Não temos graduação e pós-graduação em vendas ou gestão em vendas, somente alguns cursos politécnicos para profissionais que já atuam na área comercial e necessitam de uma certificação.
Neste cenário, resumo rapidamente as dez necessidades básicas para a formação e o sucesso de um bom profissional de vendas:
1 – Goste do que faz: Não esteja na profissão por falta de opção ou porque é o que te dá dinheiro.
2 – Saiba ouvir: Trata-se do melhor caminho para descobrir as necessidades do potencial cliente. Em vez de dar as sugestões, pergunte mais.
3 – Seja objetivo: Não tente enrolar o cliente; vá direto ao ponto que o interessa.
4 – Seja ético: Não minta ou engane para efetivar uma venda; a credibilidade vale mais do qualquer contrato fechado.
5 – Seja ambicioso e positivo: Pense grande e sempre acredite no sucesso das suas vendas. Não venda o preço, venda a solução.
6 – Seja humilde: Nunca ache que possui todo o conhecimento sobre a sua área; sempre é preciso aprender.
7 – Seja ousado: Tenha a audácia para inovar e empreender dentro da sua empresa; muitas vezes será preciso improvisar.
8 – Busque a empatia: Seja sempre educado e agradável com o potencial cliente; a gentileza abre portas.
9 – Busque o conhecimento: A constante capacitação pessoal e profissional leva à diferenciação.
10 – Planeje-se: Defina aonde quer chegar e como atingirá sua meta; organização, comprometimento e persistência ajudam a obter o sucesso.
Por último, um dos aspectos mais importantes: sua empresa, sua vida e as pessoas que o cercam não são responsáveis pelo planejamento da sua carreira. Se a empresa lhe oferece suporte, cursos e treinamentos, aproveite. Se a empresa não lhe oferece, procure outra ou se capacite por conta própria. Invista em você!
Surama Ozório - é Gerente Nacional de Vendas da ClaireConference, empresa que oferece avançadas soluções de tele e web conferência para 154 dentre as 500 maiores companhias do Brasil.
Siga os posts do Administradores no Twitter: @admnews.
A maioria dos vendedores cai na área comercial de pára-quedas. Quando somos crianças e nos perguntam ''O que você quer ser quando crescer?'', nenhum de nós responde ''vendedor!''. Muitos profissionais quando não tem uma formação específica, ou seja, quando não tem opção, acabam entrando na área comercial.
Ao efetivarem as primeiras vendas, após persuadirem o comprador e empurrarem os seus produtos e/ou serviços, os olhos brilham, a comissão entra e eles se sentem onipotentes, acham que sabem tudo sobre venda.
Logicamente não existe vendedor nato, existem aqueles que já possuem habilidades, porém todos precisam ser treinados e capacitados. O vendedor tem que aprender a ser menos vendedor e mais consultor. O vendedor que somente tira pedido está fadado ao fracasso.
Como qualquer área, a comercial também precisa capacitar e treinar seus profissionais. A capacitação é primordial para o desenvolvimento. Os vendedores que se destacam e conseguem manter regularmente o sucesso de suas vendas são aqueles que mais estudam leem, procuram ouvir e aprender. Isto é coincidência?
Quanto à profissionalização, vejo o mercado ainda deficitário. Não temos graduação e pós-graduação em vendas ou gestão em vendas, somente alguns cursos politécnicos para profissionais que já atuam na área comercial e necessitam de uma certificação.
Neste cenário, resumo rapidamente as dez necessidades básicas para a formação e o sucesso de um bom profissional de vendas:
1 – Goste do que faz: Não esteja na profissão por falta de opção ou porque é o que te dá dinheiro.
2 – Saiba ouvir: Trata-se do melhor caminho para descobrir as necessidades do potencial cliente. Em vez de dar as sugestões, pergunte mais.
3 – Seja objetivo: Não tente enrolar o cliente; vá direto ao ponto que o interessa.
4 – Seja ético: Não minta ou engane para efetivar uma venda; a credibilidade vale mais do qualquer contrato fechado.
5 – Seja ambicioso e positivo: Pense grande e sempre acredite no sucesso das suas vendas. Não venda o preço, venda a solução.
6 – Seja humilde: Nunca ache que possui todo o conhecimento sobre a sua área; sempre é preciso aprender.
7 – Seja ousado: Tenha a audácia para inovar e empreender dentro da sua empresa; muitas vezes será preciso improvisar.
8 – Busque a empatia: Seja sempre educado e agradável com o potencial cliente; a gentileza abre portas.
9 – Busque o conhecimento: A constante capacitação pessoal e profissional leva à diferenciação.
10 – Planeje-se: Defina aonde quer chegar e como atingirá sua meta; organização, comprometimento e persistência ajudam a obter o sucesso.
Por último, um dos aspectos mais importantes: sua empresa, sua vida e as pessoas que o cercam não são responsáveis pelo planejamento da sua carreira. Se a empresa lhe oferece suporte, cursos e treinamentos, aproveite. Se a empresa não lhe oferece, procure outra ou se capacite por conta própria. Invista em você!
Surama Ozório - é Gerente Nacional de Vendas da ClaireConference, empresa que oferece avançadas soluções de tele e web conferência para 154 dentre as 500 maiores companhias do Brasil.
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domingo, 15 de maio de 2011
100 Dicas para você vender melhor
As 100 Melhores Dicas de Vendas
1. Estabeleça por escrito seus objetivos em vendas;
2. Você vai precisar de bons motivos: quais são seus sonhos?
3. Conheça bem o seu produto ou serviço e empresa;
4. Mantenha-se informado e atualizado, especialmente sobre o mercado que atua;
5. Prepare-se antes de cada venda;
6. Saiba sua taxa de conversão, registre os números de seu desempenho e avalie constantemente seus resultados;
7. Invista em seu marketing pessoal;
8. Cuide bem e verifique constantemente todos os materiais e recursos que precisará durante a venda;
9. Organize-se: mesa, arquivos, cartões, mailings, pastas, relatórios, carro, etc;
10. Planeje seu tempo e mantenha uma lista de prioridades diárias e uma agenda semanal;
11. Trate seu cliente pelo nome, isso vai fazer uma grande diferença;
12. Olhe nos olhos do seu cliente sempre;
13. Demonstre alegria verdadeira e satisfação em atender seu cliente;
14. Durante o discurso de vendas, preste atenção na reação do cliente;
15. Tenha um discurso de vendas baseado na verdade. Fale sempre a verdade;
16. Cumpra o que prometer;
17. Estabeleça uma relação de confiança com seu cliente;
18. Ouça com atenção o seu cliente, nunca o interrompa;
19. Entenda verdadeiramente as necessidades do cliente;
20. Saiba perguntar. Elabore perguntas inteligentes baseadas no seu roteiro de vendas;
21. Ao invés de vender ao seu cliente, ajude-o a comprar;
22. Procure falar em um ritmo agradável e similar ao seu cliente;
23. Estabeleça acompanhamento constante, agregando valor ao cliente;
24. Faça com que seu cliente sinta-se especial e valorizado;
25. Ofereça e deixe claras as vantagens para seus clientes;
26. Cada pessoa tem uma personalidade singular e características diferentes, entenda-as;
27. Ofereça amostras grátis e ou demonstrações parciais de seu produto ou serviço;
28. Efetive parcerias estratégicas que possibilitem prospectar e vender mais;
29. Comece o dia com mensagens positivas e criando quadros mentais dos resultados que espera obter;
30. Termine o dia com mensagens positivas e reveja quais os pontos que precisa melhorar;
31. Tenha sempre programado um horário para seu lazer, especialmente com seus familiares;
32. Mantenha sua rede de contatos ativa;
33. Lembre-se que a maioria das vendas ocorre por fatores emocionais;
34. Leia ao menos um livro inspirador ou de vendas por mês (no mínimo);
35. Aprimore-se sempre, participando, mesmo que por conta própria de palestras de vendas, cursos e treinamentos;
36. Esteja completamente familiarizado com os benefícios e vantagens de seu produto ou serviço;
37. Desenvolva uma comunicação elegante, assertiva e inspiradora;
38. Quando o cliente tiver uma objeção, ouça até o fim, concorde com ele e somente depois argumente de forma inteligente e precisa;
39. Acostume-se com o “não”. Não se deixe abalar. Cada “não”, te leva mais próximo do “sim”;
40. Selecione e saiba priorizar seus melhores clientes;
41. Diferencie-se sempre. Pergunte-se “O que tenho feito para ser diferente?”
42. Desenvolva estratégias para surpreender e encantar seus clientes;
43. Procure estratégias para fidelizar seus clientes;
44. Por qual motivo conceder desconto se o cliente não pediu?
45. Trabalhe o preço “cheio” na mente do cliente durante um tempo antes de conceder desconto;
46. Use a palavra “mais” ao falar dos benefícios e vantagens (ela soma) e cuidado ao usar a palavra “mas”, ela subtrai;
47. Toda venda tem um tempo, aprenda a respeitar e entender este tempo não sendo incisivo demais;
48. Porém, crie sempre o senso de urgência com inteligência;
49. Explique objetivamente as dúvidas de seu cliente, nunca as ignore;
50. Tome cuidado para não invadir a privacidade do cliente;
51. Lembre-se que o seu cliente é um ser humano e não apenas um cifrão;
52. Faça um elogio sincero antes da venda;
53. Mantenha uma atitude mental positiva, antes, durante e depois da venda;
54. Desenvolva e aprimore sua comunicação, sempre, sempre, sempre;
55. Saiba que o corpo fala mais do que a voz e não mente, preste atenção aos sinais do corpo durante a venda;
56. Convide seus clientes ou prospectos para um almoço ou café, o ambiente vai ficar mais leve;
57. Em assuntos polêmicos, procure não se expor;
58. Use estas palavras em seu discurso de vendas: garantido, rápido, fácil, simples, retorno, importante, novidade, exclusivo, importante, você e seu;
59. Use depoimentos de clientes satisfeitos para mostrar ao seu cliente;
60. Use métricas, números, embasamentos e pesquisas para gerar confiança;
61. Use a internet a seu favor, de forma criativa e despertando a curiosidade das pessoas para que elas perguntem mais sobre o que você vende;
62. Conheça a pirâmide de Maslow e venda mais;
63. Muito cuidado ao utilizar as palavras “sempre” e “nunca” em vendas;
64. Nunca espere o retorno do cliente, esta função é do profissional de vendas;
65. Esteja disponível para seu cliente e se não estiver, retorne o mais rápido possível;
66. Se questionado sobre a concorrência, forneça informações precisas mostrando e comparando as vantagens. Nunca fale mal da concorrência, apenas mostre no que você é melhor;
67. Comprometa-se com os resultados dos seus clientes, fazendo um pós venda eficaz;
68. Seja parceiro do seu cliente;
69. Coloque-se no lugar do seu cliente: você aprovaria o que fala e faz?
70. Não convença seu cliente, inspire-o; (Inspirar vem do latim, que significa soprar vida dentro);
71. Um bom discurso fecha a venda por si mesmo. Evite técnicas de fechamentos “milagrosas”;
72. Interesse-se genuinamente pelas pessoas e suas necessidades;
73. Tenha foco. Foco é força, distração é destruição. Aonde vai seu foco, vai a sua energia;
74. Mantenha um bom relacionamento com as pessoas de outros departamentos de sua empresa, você irá precisar deles, tudo e todos estão interligados;
75. Ao final de cada apresentação de vendas, faça uma análise dos pontos fortes e dos pontos a serem melhorados e faça a lição de casa;
76. Crie métodos para desenvolver sua paciência;
77. Evite preocupações, elas roubam seu tempo, energia e criatividade;
78. Aproveite o tempo de espera, tenha sempre em mãos um livro ou revista construtivos;
79. Não deixe se intimidar pelo ceticismo, pessimismo e cinismo alheio. Você é muito mais do que isso;
80. Aprenda a visualizar aquilo que quer de maneira consistente, sistemática e muito positiva;
81. Sempre que tiver um problema, condicione-se a pensar em diversas soluções possíveis, por mais esdrúxulas que possam parecer;
82. Ao invés de reclamar, seja pró ativo;
83. Pressão em vendas geralmente é um fator normal, portanto acostume-se;
84. Desenvolva sua flexibilidade, em vendas e na vida;
85. Modele profissionais de vendas de sucesso, mas sem perder o seu próprio e único estilo;
86. Procrastinar é um hábito sinônimo de fracasso, vale o dito popular: “Não deixe para amanhã o que você pode fazer hoje”;
87. Compartilhe suas experiências e ouça com atenção as histórias de outros profissionais de vendas;
88. Identifique o que impede seu sucesso em vendas, procure vivenciar estes fatores, decida e resolva ser o profissional de vendas que sempre desejou;
89. Desenvolva maneiras de gerenciar melhor suas emoções (vale yoga, meditação e por ai vai);
90. Eduque-se financeiramente: gaste menos do que ganha, poupe e aplique;
91. Fazer o bem é sempre um ótimo negócio, portanto, procure beneficiar todos ao seu redor, especialmente seus clientes e prospectos;
92. Adquira o hábito de agradecer, faça uma lista de tudo aquilo (e aqueles) que você é grato;
93. Compreenda que não existe milagre em vendas: é necessário esforço diário, determinação com constância de propósito e muito trabalho;
94. Seja honesto sempre. Este será o alicerce para o sucesso em vendas duradouro;
95. Busque estar comprometido de corpo em alma com tudo o que fizer;
96. Lapide seu espírito: reconcilie-se firmemente com sua fé, ore, medite;
97. Acredite em você! Você pode fazer o difícil, você pode ser o seu melhor!
98. Comemore suas vitórias, faça um programa diferente com a família ou amigos, dê-se um prêmio, permita-se a uma extravagância;
99. Atitude é tudo. Pensar é fazer, portanto, faça. Come agora mesmo!
100. Tenha uma convicção inabalável de que irá conseguir e que merece o sucesso em vendas, pois você realmente merece!
E ótimas vendas!!!
www.tecnicasdevendas.com.br
*Allynson Lymer é Palestrante de Vendas e Treinador Comportamental, Trainer e Master
1. Estabeleça por escrito seus objetivos em vendas;
2. Você vai precisar de bons motivos: quais são seus sonhos?
3. Conheça bem o seu produto ou serviço e empresa;
4. Mantenha-se informado e atualizado, especialmente sobre o mercado que atua;
5. Prepare-se antes de cada venda;
6. Saiba sua taxa de conversão, registre os números de seu desempenho e avalie constantemente seus resultados;
7. Invista em seu marketing pessoal;
8. Cuide bem e verifique constantemente todos os materiais e recursos que precisará durante a venda;
9. Organize-se: mesa, arquivos, cartões, mailings, pastas, relatórios, carro, etc;
10. Planeje seu tempo e mantenha uma lista de prioridades diárias e uma agenda semanal;
11. Trate seu cliente pelo nome, isso vai fazer uma grande diferença;
12. Olhe nos olhos do seu cliente sempre;
13. Demonstre alegria verdadeira e satisfação em atender seu cliente;
14. Durante o discurso de vendas, preste atenção na reação do cliente;
15. Tenha um discurso de vendas baseado na verdade. Fale sempre a verdade;
16. Cumpra o que prometer;
17. Estabeleça uma relação de confiança com seu cliente;
18. Ouça com atenção o seu cliente, nunca o interrompa;
19. Entenda verdadeiramente as necessidades do cliente;
20. Saiba perguntar. Elabore perguntas inteligentes baseadas no seu roteiro de vendas;
21. Ao invés de vender ao seu cliente, ajude-o a comprar;
22. Procure falar em um ritmo agradável e similar ao seu cliente;
23. Estabeleça acompanhamento constante, agregando valor ao cliente;
24. Faça com que seu cliente sinta-se especial e valorizado;
25. Ofereça e deixe claras as vantagens para seus clientes;
26. Cada pessoa tem uma personalidade singular e características diferentes, entenda-as;
27. Ofereça amostras grátis e ou demonstrações parciais de seu produto ou serviço;
28. Efetive parcerias estratégicas que possibilitem prospectar e vender mais;
29. Comece o dia com mensagens positivas e criando quadros mentais dos resultados que espera obter;
30. Termine o dia com mensagens positivas e reveja quais os pontos que precisa melhorar;
31. Tenha sempre programado um horário para seu lazer, especialmente com seus familiares;
32. Mantenha sua rede de contatos ativa;
33. Lembre-se que a maioria das vendas ocorre por fatores emocionais;
34. Leia ao menos um livro inspirador ou de vendas por mês (no mínimo);
35. Aprimore-se sempre, participando, mesmo que por conta própria de palestras de vendas, cursos e treinamentos;
36. Esteja completamente familiarizado com os benefícios e vantagens de seu produto ou serviço;
37. Desenvolva uma comunicação elegante, assertiva e inspiradora;
38. Quando o cliente tiver uma objeção, ouça até o fim, concorde com ele e somente depois argumente de forma inteligente e precisa;
39. Acostume-se com o “não”. Não se deixe abalar. Cada “não”, te leva mais próximo do “sim”;
40. Selecione e saiba priorizar seus melhores clientes;
41. Diferencie-se sempre. Pergunte-se “O que tenho feito para ser diferente?”
42. Desenvolva estratégias para surpreender e encantar seus clientes;
43. Procure estratégias para fidelizar seus clientes;
44. Por qual motivo conceder desconto se o cliente não pediu?
45. Trabalhe o preço “cheio” na mente do cliente durante um tempo antes de conceder desconto;
46. Use a palavra “mais” ao falar dos benefícios e vantagens (ela soma) e cuidado ao usar a palavra “mas”, ela subtrai;
47. Toda venda tem um tempo, aprenda a respeitar e entender este tempo não sendo incisivo demais;
48. Porém, crie sempre o senso de urgência com inteligência;
49. Explique objetivamente as dúvidas de seu cliente, nunca as ignore;
50. Tome cuidado para não invadir a privacidade do cliente;
51. Lembre-se que o seu cliente é um ser humano e não apenas um cifrão;
52. Faça um elogio sincero antes da venda;
53. Mantenha uma atitude mental positiva, antes, durante e depois da venda;
54. Desenvolva e aprimore sua comunicação, sempre, sempre, sempre;
55. Saiba que o corpo fala mais do que a voz e não mente, preste atenção aos sinais do corpo durante a venda;
56. Convide seus clientes ou prospectos para um almoço ou café, o ambiente vai ficar mais leve;
57. Em assuntos polêmicos, procure não se expor;
58. Use estas palavras em seu discurso de vendas: garantido, rápido, fácil, simples, retorno, importante, novidade, exclusivo, importante, você e seu;
59. Use depoimentos de clientes satisfeitos para mostrar ao seu cliente;
60. Use métricas, números, embasamentos e pesquisas para gerar confiança;
61. Use a internet a seu favor, de forma criativa e despertando a curiosidade das pessoas para que elas perguntem mais sobre o que você vende;
62. Conheça a pirâmide de Maslow e venda mais;
63. Muito cuidado ao utilizar as palavras “sempre” e “nunca” em vendas;
64. Nunca espere o retorno do cliente, esta função é do profissional de vendas;
65. Esteja disponível para seu cliente e se não estiver, retorne o mais rápido possível;
66. Se questionado sobre a concorrência, forneça informações precisas mostrando e comparando as vantagens. Nunca fale mal da concorrência, apenas mostre no que você é melhor;
67. Comprometa-se com os resultados dos seus clientes, fazendo um pós venda eficaz;
68. Seja parceiro do seu cliente;
69. Coloque-se no lugar do seu cliente: você aprovaria o que fala e faz?
70. Não convença seu cliente, inspire-o; (Inspirar vem do latim, que significa soprar vida dentro);
71. Um bom discurso fecha a venda por si mesmo. Evite técnicas de fechamentos “milagrosas”;
72. Interesse-se genuinamente pelas pessoas e suas necessidades;
73. Tenha foco. Foco é força, distração é destruição. Aonde vai seu foco, vai a sua energia;
74. Mantenha um bom relacionamento com as pessoas de outros departamentos de sua empresa, você irá precisar deles, tudo e todos estão interligados;
75. Ao final de cada apresentação de vendas, faça uma análise dos pontos fortes e dos pontos a serem melhorados e faça a lição de casa;
76. Crie métodos para desenvolver sua paciência;
77. Evite preocupações, elas roubam seu tempo, energia e criatividade;
78. Aproveite o tempo de espera, tenha sempre em mãos um livro ou revista construtivos;
79. Não deixe se intimidar pelo ceticismo, pessimismo e cinismo alheio. Você é muito mais do que isso;
80. Aprenda a visualizar aquilo que quer de maneira consistente, sistemática e muito positiva;
81. Sempre que tiver um problema, condicione-se a pensar em diversas soluções possíveis, por mais esdrúxulas que possam parecer;
82. Ao invés de reclamar, seja pró ativo;
83. Pressão em vendas geralmente é um fator normal, portanto acostume-se;
84. Desenvolva sua flexibilidade, em vendas e na vida;
85. Modele profissionais de vendas de sucesso, mas sem perder o seu próprio e único estilo;
86. Procrastinar é um hábito sinônimo de fracasso, vale o dito popular: “Não deixe para amanhã o que você pode fazer hoje”;
87. Compartilhe suas experiências e ouça com atenção as histórias de outros profissionais de vendas;
88. Identifique o que impede seu sucesso em vendas, procure vivenciar estes fatores, decida e resolva ser o profissional de vendas que sempre desejou;
89. Desenvolva maneiras de gerenciar melhor suas emoções (vale yoga, meditação e por ai vai);
90. Eduque-se financeiramente: gaste menos do que ganha, poupe e aplique;
91. Fazer o bem é sempre um ótimo negócio, portanto, procure beneficiar todos ao seu redor, especialmente seus clientes e prospectos;
92. Adquira o hábito de agradecer, faça uma lista de tudo aquilo (e aqueles) que você é grato;
93. Compreenda que não existe milagre em vendas: é necessário esforço diário, determinação com constância de propósito e muito trabalho;
94. Seja honesto sempre. Este será o alicerce para o sucesso em vendas duradouro;
95. Busque estar comprometido de corpo em alma com tudo o que fizer;
96. Lapide seu espírito: reconcilie-se firmemente com sua fé, ore, medite;
97. Acredite em você! Você pode fazer o difícil, você pode ser o seu melhor!
98. Comemore suas vitórias, faça um programa diferente com a família ou amigos, dê-se um prêmio, permita-se a uma extravagância;
99. Atitude é tudo. Pensar é fazer, portanto, faça. Come agora mesmo!
100. Tenha uma convicção inabalável de que irá conseguir e que merece o sucesso em vendas, pois você realmente merece!
E ótimas vendas!!!
www.tecnicasdevendas.com.br
*Allynson Lymer é Palestrante de Vendas e Treinador Comportamental, Trainer e Master
10 Dicas para você negociar melhor
10 Dicas para você negociar melhor Marcio Miranda
A habilidade de negociar bem é essencial para sua sobrevivência no disputado mundo de negócios de hoje. Com a globalização, downsizing, reengenharia e outras tendências, todos os recursos são muito disputados e vence quem negociar melhor. O processo de negociação pode ser angustiante para quem não conhece as técnicas, mas é extremamente envolvente e apaixonante para os negociadores bem preparados. Para você, executivo atarefado, aqui vão 10 dicas práticas de negociação:
1. Tente negociar tudo
Negociadores de sucesso conhecem bem uma coisa – tudo pode ser negociado! Isto quer dizer que você não deve aceitar nada que seja imposto, deve questionar. A um nível prático, isto significa tentar negociar o valor de uma multa, a diária de um hotel, o preço de uma passagem aérea. Você não pode negociar se não estiver disposto a questionar a veracidade e a firmeza dos pontos dos pontos de vista de seus oponentes.
Ser assertivo significa que você deseja e não aceitar o “não” como uma primeira resposta. Comece a praticar uma postura, onde você vai expressar seus sentimentos sem ansiedade ou raiva. Mostre para as pessoas o que você deseja duma maneira amigável, sem ameaças. Veja que existe uma grande diferença entre ser assertivo e agressivo. Você é assertivo quando cuida de seus próprios interesses e diz o que pensa, com educação.
2. Torne-se um bom ouvinte
Negociadores são com detetives. Eles fazem perguntas e depois cala a boca. Na maioria o seu oponente vai lhe falara tudo o que você precisa saber – contanto que você fique calado. Aliás muitos conflitos poderiam ser resolvidos se os negociadores ouvissem melhor. O grande problema é que nunca fomos treinados a ouvir, e sim a falar. Geralmente temos uma grande ansiedade em expor nossos pontos de vista, e não conseguimos nos concentrar no que nosso oponente está falando. Em sua próxima, veja quanto tempo consegue ficar calado, sem pensar em suas respostas e sem interromper o outro lado... você ficará surpreso! Quem fala mais dá mais informação. Como uma regra básica, lembre-se da célebre teoria de Pareto. Fale 20% do tempo e ouça os outros 80%. Faça bastante perguntas abertas, aquelas que não podem ser respondidas com um simples “sim “ ou “não”.
3. Planeje
Nunca vai para uma negociação sem fazer o dever de casa. Existem várias informações que você precisa descobrir antes da negociação. Por exemplo: Quais as opções que ele tem? Quais as pressões que está sofrendo? Ele tem uma data limite para resolver o problema? Qual seu orçamento? Quando você planeja, a tensão a tensão e o stress diminuem. O cenário o cenário se torna mais familiar, e várias novas opções vão surgindo a nossa frente. Você fica mais tranquilo e confiante para qualquer negociação.
4. Peça alto ou ofereça baixo
Aristóteles Onassis já dizia: Quem pede mais, leva mais. Lembre-se que o encarregado de defender os seus interesses é você. Ou seja, se você não pedir alto, o outro lado não vai ficar com dó ou aumentara oferta. Na prática, o resultado vai ficar com quem for mais ousado e pedir alto ou oferecer baixo. Um lembrete – use esta técnica com cautela se o seu relacionamento com o outro lado for importante e de longo prazo.
5. Justifique sua oferta
Oferecer alto ou pedir baixo não funciona se você não justificar sua posição. Descubra maneiras de mostrar o valor da solução que você está propondo, diferencie sua solução. Saber diferenciar significa conseguir valores mais altos. Veja o exemplo da água mineral francesa Perrier. Ao criar uma grife, a Perrier consegue ser a água mais vendida no mundo inteiro e uma das que consegue o maior preço. Se alguém consegue diferenciar água mineral, certamente você tem elementos para conseguir diferenciar sua posição, não é mesmo?
6. Seja paciente
Os brasileiros gostam de resolver tudo muito rapidamente. Com a tensão do dia -a- dia, nossa paciência anda muito curta. Computadores parecem lerdos, um comercial na TV é interminável, um semáforo fica fechado para sempre – tudo demora muito. No processo de negociação porém, quem consegue esperar normalmente consegue melhores resultados. Se o outro lado tem pressa e você pode gastar o tempo que for necessário, sua vantagem é bastante grande.com um bom planejamento, você não vai ter que lutar contra o relógio em sua próxima negociação. Você precisa de paciência e tempo para negociar bem.
7. Não aceite a primeira oferta
Se você aceitar uma primeira oferte de seu oponente, ele vai ficar sempre com uma sensação que fez um mau negócio, que poderia ter conseguido algo melhor. Imagine esta cena: você comprar um carro usado. Depois de examiná-lo cuidadosamente, resolve fazer uma proposta indecorosa, 30% abaixo do valor real do mercado – só para começar a negociar. Neste momento o dono do carro lhe estende a mão e diz sorridente – aceito! Negócio fechado! Qual será sua reação? Será que realmente fiz um bom negócio? Este carro deve ter problemas...
8. Nunca dê nada de graça
Tudo que é dado não tem valor. Faça o outro lado valorizar cada concessão sua. Não dê nada, troque tudo. Por exemplo, se ele pedir um desconto adicional no preço, solicite uma condição de pagamento mais favorável. Se ele pedir mais prazo, peça algo em troca. A palavra mais importante no vocabulário do negociador é a palavra “se”. Tudo o que começa com “se” está no condicional e implica numa troca- Se você fizer isso, eu posso fazer aquilo...
9. Guarde uma concessão para o final
É importante que o outro lado saia com a sensação de vitória, de ter feito um ótimo negócio. Para que isso aconteça é preciso guardar algumas pequenas concessões para o final da negociação. Ele sai com o ego satisfeito e você sai com o bolso satisfeito. Falando em ego, é sempre bom lembra que o ego é um dos fatores que mais atrapalha as negociações. Deixe sempre uma saída honrosa para que seu oponente possa mudar de ideia sem ter que se humilhar.
10. Tenha sempre uma alternativa
Nunca negocie sem ter outras alternativas. Quando não temos opção, ficamos inteiramente nas mãos do oponente. Se ele conseguir descobrir isto, certamente vai conseguir desequilibrar a negociação. Veja o exemplo: numa cidade pequena, existe um comerciante que compra e vende móveis usados. Uma pessoa vai ate lá tentar vender um fogão usado ao proprietário. Examina o balanço de poder dessa situação. Se o comerciante não comprar, certamente não vai fechar as portas por isto, já que ele tem varias opções de vendas – outros móveis no estoque. Já a pessoa que tente desesperadamente vender o fogão, se não concretizar a transação talvez não consiga satisfazer uma necessidade própria.
A habilidade de negociar bem é essencial para sua sobrevivência no disputado mundo de negócios de hoje. Com a globalização, downsizing, reengenharia e outras tendências, todos os recursos são muito disputados e vence quem negociar melhor. O processo de negociação pode ser angustiante para quem não conhece as técnicas, mas é extremamente envolvente e apaixonante para os negociadores bem preparados. Para você, executivo atarefado, aqui vão 10 dicas práticas de negociação:
1. Tente negociar tudo
Negociadores de sucesso conhecem bem uma coisa – tudo pode ser negociado! Isto quer dizer que você não deve aceitar nada que seja imposto, deve questionar. A um nível prático, isto significa tentar negociar o valor de uma multa, a diária de um hotel, o preço de uma passagem aérea. Você não pode negociar se não estiver disposto a questionar a veracidade e a firmeza dos pontos dos pontos de vista de seus oponentes.
Ser assertivo significa que você deseja e não aceitar o “não” como uma primeira resposta. Comece a praticar uma postura, onde você vai expressar seus sentimentos sem ansiedade ou raiva. Mostre para as pessoas o que você deseja duma maneira amigável, sem ameaças. Veja que existe uma grande diferença entre ser assertivo e agressivo. Você é assertivo quando cuida de seus próprios interesses e diz o que pensa, com educação.
2. Torne-se um bom ouvinte
Negociadores são com detetives. Eles fazem perguntas e depois cala a boca. Na maioria o seu oponente vai lhe falara tudo o que você precisa saber – contanto que você fique calado. Aliás muitos conflitos poderiam ser resolvidos se os negociadores ouvissem melhor. O grande problema é que nunca fomos treinados a ouvir, e sim a falar. Geralmente temos uma grande ansiedade em expor nossos pontos de vista, e não conseguimos nos concentrar no que nosso oponente está falando. Em sua próxima, veja quanto tempo consegue ficar calado, sem pensar em suas respostas e sem interromper o outro lado... você ficará surpreso! Quem fala mais dá mais informação. Como uma regra básica, lembre-se da célebre teoria de Pareto. Fale 20% do tempo e ouça os outros 80%. Faça bastante perguntas abertas, aquelas que não podem ser respondidas com um simples “sim “ ou “não”.
3. Planeje
Nunca vai para uma negociação sem fazer o dever de casa. Existem várias informações que você precisa descobrir antes da negociação. Por exemplo: Quais as opções que ele tem? Quais as pressões que está sofrendo? Ele tem uma data limite para resolver o problema? Qual seu orçamento? Quando você planeja, a tensão a tensão e o stress diminuem. O cenário o cenário se torna mais familiar, e várias novas opções vão surgindo a nossa frente. Você fica mais tranquilo e confiante para qualquer negociação.
4. Peça alto ou ofereça baixo
Aristóteles Onassis já dizia: Quem pede mais, leva mais. Lembre-se que o encarregado de defender os seus interesses é você. Ou seja, se você não pedir alto, o outro lado não vai ficar com dó ou aumentara oferta. Na prática, o resultado vai ficar com quem for mais ousado e pedir alto ou oferecer baixo. Um lembrete – use esta técnica com cautela se o seu relacionamento com o outro lado for importante e de longo prazo.
5. Justifique sua oferta
Oferecer alto ou pedir baixo não funciona se você não justificar sua posição. Descubra maneiras de mostrar o valor da solução que você está propondo, diferencie sua solução. Saber diferenciar significa conseguir valores mais altos. Veja o exemplo da água mineral francesa Perrier. Ao criar uma grife, a Perrier consegue ser a água mais vendida no mundo inteiro e uma das que consegue o maior preço. Se alguém consegue diferenciar água mineral, certamente você tem elementos para conseguir diferenciar sua posição, não é mesmo?
6. Seja paciente
Os brasileiros gostam de resolver tudo muito rapidamente. Com a tensão do dia -a- dia, nossa paciência anda muito curta. Computadores parecem lerdos, um comercial na TV é interminável, um semáforo fica fechado para sempre – tudo demora muito. No processo de negociação porém, quem consegue esperar normalmente consegue melhores resultados. Se o outro lado tem pressa e você pode gastar o tempo que for necessário, sua vantagem é bastante grande.com um bom planejamento, você não vai ter que lutar contra o relógio em sua próxima negociação. Você precisa de paciência e tempo para negociar bem.
7. Não aceite a primeira oferta
Se você aceitar uma primeira oferte de seu oponente, ele vai ficar sempre com uma sensação que fez um mau negócio, que poderia ter conseguido algo melhor. Imagine esta cena: você comprar um carro usado. Depois de examiná-lo cuidadosamente, resolve fazer uma proposta indecorosa, 30% abaixo do valor real do mercado – só para começar a negociar. Neste momento o dono do carro lhe estende a mão e diz sorridente – aceito! Negócio fechado! Qual será sua reação? Será que realmente fiz um bom negócio? Este carro deve ter problemas...
8. Nunca dê nada de graça
Tudo que é dado não tem valor. Faça o outro lado valorizar cada concessão sua. Não dê nada, troque tudo. Por exemplo, se ele pedir um desconto adicional no preço, solicite uma condição de pagamento mais favorável. Se ele pedir mais prazo, peça algo em troca. A palavra mais importante no vocabulário do negociador é a palavra “se”. Tudo o que começa com “se” está no condicional e implica numa troca- Se você fizer isso, eu posso fazer aquilo...
9. Guarde uma concessão para o final
É importante que o outro lado saia com a sensação de vitória, de ter feito um ótimo negócio. Para que isso aconteça é preciso guardar algumas pequenas concessões para o final da negociação. Ele sai com o ego satisfeito e você sai com o bolso satisfeito. Falando em ego, é sempre bom lembra que o ego é um dos fatores que mais atrapalha as negociações. Deixe sempre uma saída honrosa para que seu oponente possa mudar de ideia sem ter que se humilhar.
10. Tenha sempre uma alternativa
Nunca negocie sem ter outras alternativas. Quando não temos opção, ficamos inteiramente nas mãos do oponente. Se ele conseguir descobrir isto, certamente vai conseguir desequilibrar a negociação. Veja o exemplo: numa cidade pequena, existe um comerciante que compra e vende móveis usados. Uma pessoa vai ate lá tentar vender um fogão usado ao proprietário. Examina o balanço de poder dessa situação. Se o comerciante não comprar, certamente não vai fechar as portas por isto, já que ele tem varias opções de vendas – outros móveis no estoque. Já a pessoa que tente desesperadamente vender o fogão, se não concretizar a transação talvez não consiga satisfazer uma necessidade própria.
segunda-feira, 9 de maio de 2011
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